Kundenentwicklung und Key Accounting −

Markt- und Kundenpotentiale erfolgreich ausschöpfen

 

Kundenentwicklung und Key Accounting − Markt- und Kundenpotentiale erfolgreich ausschöpfen    

 

Seminarziele
Nach dem Seminar kennen Sie Methoden und Techniken des strukturierten Account Developments und Key Accountings.
Sie können Partnerschaften mit (Schlüssel-) Kunden auf- und ausbauen. Sie können Kunden und Kundenbeziehungen zielgerichtet analysieren, Kundenentwicklungspläne erstellen und umsetzen und die Potentiale interessanter Kunden systematisch ausschöpfen.

Programm
Kundendurchdringung und Key Accounting
Kundenpotenzial • Das Wesen des Key Accountings •
Vorteile • Erfolgsfaktoren • Risiken und deren Minimierung

Strategische Kundenanalyse
Kundenstruktur- und Kundenanalyse • Ist/Zielabgleich
• Bewertung der Kunden/Auswahl potenter Schlüsselkunden

Analyse der Schlüsselkunden
Analyse der bestehenden Geschäftsbeziehung • Kunden-
potenzialanalyse • 360-Grad-SWOT-Analyse • Durchleuchten des Kunden bezgl. Beziehung, Strategie, Marktsituation, Organisation, Entscheider, Entscheidungswege, Projekte

Zielsetzung und Aktivitätenplanung
Kunden-Entwicklungs-Pläne erstellen (Elemente - Aufbau
- Nutzen) • Aktions- und Ergebnisplanung • Umsetzung
in die Praxis

Strukturiertes Account Development
Instrumente nachhaltiger Kundenbindung • Schaffung
kundenspezifischer Alleinstellungsmerkmale • Der Account
Manager als „Anwalt“ des Kunden • Frühwarnsysteme

Jahresgespräche
Kundenentwicklung • Added Value-Darstellung • Preiserhöhungen

Zielgruppe
Mitarbeiter der Abteilung Vertrieb, Vertriebsleiter, Produktmanager, Mitarbeiter des Marketing, Fach- und Führungskräfte mit vertrieblichen Aufgaben

Voraussetzungen
Grundkenntnisse im Vertrieb

Methode
Vortrag, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallbeispiele

Seminardaten
Dauer: 2 Tage
Empfohlene Teilnehmerzahl: 9
  Marketing & Sales −
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Neue Sicht -
Beratung, Traning & Coaching

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