Erfolgreicher verkaufen –

von der Kundengewinnung zur Kundenbetreuung

 

Erfolgreicher verkaufen – von der Kundengewinnung zur Kundenbetreuung    

 

Seminarziele
Das Verkaufen hat sich in den letzten Jahren sehr gewandelt. Mitarbeiter im Verkauf benötigen heute mehr
denn je neue Instrumente. Neue Medien verändern die
Verkaufslandschaft. Bewährte Verkaufswerkzeuge wie
das Directmailing erhalten eine neue Bedeutung.

Orientiert am Verkaufszyklus zeigt dieses Seminar Wege,
das Verkaufen leicht und kundenorientiert zu erlernen.
Einsteigern gibt es ein professionelles Rüstzeug an die
Hand. Profis finden in dem Seminar viele Möglichkeiten,
ihre Techniken zu perfektionieren.

Programm
Die drei großen Trends
Der Schnelle schlägt den Langsamen. Beharrlichkeit
bringt Segen. Kundennähe, Menschlichkeit und Wohlwollen
bilden die Grundlage für Service Excellence.

Kontaktmedien der Kundengewinnung und Kundenbetreuung in der Übersicht
Telefon, Schriftliche Kommunikation per Brief und Email,
Kundenbesuche, Messen und Ausstellungen, Events, Meinungsführer und Multiplikatoren, Internet, SMS, Twitter
und Co.

Der Verkaufszyklus:
1. Vorbereitung – Kundenkenntnis lohnt sich
Die Bedeutung von Produkt- und Kundenkenntnis. Ein
Topverkäufer ist ehrlich.

2. Kontaktphase – Einfühlungsvermögen von Anfang
an
Den Kunden an die Hand nehmen, um ihn dann zu führen.
Die Magie der Körpersprache. Gesprächseröffnungen
in der Kontaktphase.

3. Bedarfsermittlung – Wer fragt, der führt
Wichtige Fragetechniken. Ermittlung der Kundenbedürfnisse in drei Stufen.

4. Ihr Angebot – Ins Schwarze treffen
Das Angebot an den Kundenbedürfnissen ausrichten. Die
Präsentation des Angebots. Die Präsentation des Preises
ist ein Highlight. Angebotsverstärker: Ihre Service
Excellence.

5. Einwände – Ihr Kunde bittet um Hilfe
Ein Vorwand ist kein Einwand. Ein Einwand ist keine
schwierige Situation. Echte Einwände aus dem Weg räumen.
Gefahr erkannt – Gefahr gebannt: Die Einwandssammlung.

6. Abschlusstechniken – X Wege zum Erfolg (eine
Auswahl)
Der 3-Fragen-Abschluss, die direkte Aufforderung, das
Adenauer-Kreuz, der Partner-Abschluss, die Ja-Straße,
der Kompliment-Abschluss, der unter-schriftsreife Vertrag,
der Exclusivitätsabschluss, …

7. Nachbearbeitung
Was haben Sie von Ihrem Kunden gelernt? Die nächsten
Schritte. Die Strategieanalyse.

Zielgruppe
Fach- und Führungskräfte aus dem Marketing und Vertrieb

Voraussetzungen
Keine speziellen Kenntnisse

Methode
Vortrag, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallbeispiele

Seminardaten
Dauer: 2 Tage
Empfohlene Teilnehmerzahl: 9
  Marketing & Sales −
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