Erfolgreicher verkaufen –
von der Kundengewinnung zur Kundenbetreuung
Seminarziele Das Verkaufen hat sich in den letzten Jahren sehr gewandelt. Mitarbeiter im Verkauf benötigen heute mehr denn je neue Instrumente. Neue Medien verändern die Verkaufslandschaft. Bewährte Verkaufswerkzeuge wie das Directmailing erhalten eine neue Bedeutung. Orientiert am Verkaufszyklus zeigt dieses Seminar Wege, das Verkaufen leicht und kundenorientiert zu erlernen. Einsteigern gibt es ein professionelles Rüstzeug an die Hand. Profis finden in dem Seminar viele Möglichkeiten, ihre Techniken zu perfektionieren. Programm Die drei großen Trends Der Schnelle schlägt den Langsamen. Beharrlichkeit bringt Segen. Kundennähe, Menschlichkeit und Wohlwollen bilden die Grundlage für Service Excellence. Kontaktmedien der Kundengewinnung und Kundenbetreuung in der Übersicht Telefon, Schriftliche Kommunikation per Brief und Email, Kundenbesuche, Messen und Ausstellungen, Events, Meinungsführer und Multiplikatoren, Internet, SMS, Twitter und Co. Der Verkaufszyklus: 1. Vorbereitung – Kundenkenntnis lohnt sich Die Bedeutung von Produkt- und Kundenkenntnis. Ein Topverkäufer ist ehrlich. 2. Kontaktphase – Einfühlungsvermögen von Anfang an Den Kunden an die Hand nehmen, um ihn dann zu führen. Die Magie der Körpersprache. Gesprächseröffnungen in der Kontaktphase. 3. Bedarfsermittlung – Wer fragt, der führt Wichtige Fragetechniken. Ermittlung der Kundenbedürfnisse in drei Stufen. 4. Ihr Angebot – Ins Schwarze treffen Das Angebot an den Kundenbedürfnissen ausrichten. Die Präsentation des Angebots. Die Präsentation des Preises ist ein Highlight. Angebotsverstärker: Ihre Service Excellence. 5. Einwände – Ihr Kunde bittet um Hilfe Ein Vorwand ist kein Einwand. Ein Einwand ist keine schwierige Situation. Echte Einwände aus dem Weg räumen. Gefahr erkannt – Gefahr gebannt: Die Einwandssammlung. 6. Abschlusstechniken – X Wege zum Erfolg (eine Auswahl) Der 3-Fragen-Abschluss, die direkte Aufforderung, das Adenauer-Kreuz, der Partner-Abschluss, die Ja-Straße, der Kompliment-Abschluss, der unter-schriftsreife Vertrag, der Exclusivitätsabschluss, … 7. Nachbearbeitung Was haben Sie von Ihrem Kunden gelernt? Die nächsten Schritte. Die Strategieanalyse. Zielgruppe Fach- und Führungskräfte aus dem Marketing und Vertrieb Voraussetzungen Keine speziellen Kenntnisse Methode Vortrag, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallbeispiele Seminardaten Dauer: 2 Tage Empfohlene Teilnehmerzahl: 9 |
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